「教導」與「教練」的不同？

「教導」與「教練」的不同？

身為父母，都很喜歡告訴小孩應該如何做；身為業務員，都會主動向客戶詳細介紹產品和服務；身為理財專員，都會不斷向客戶推銷金融機構大賣的商品，因為我們相信自己是最專業的行家，所以很多人喜歡直接的教導別人，所以才有孟子說：「人之患，在好為人師」。

這樣好為人師的行為通常對彼此都是不好的，因為一般人都不喜歡被教導的，如果換個角度，不是教導而是提問呢？不是直接給答案，而是在對話之中找到答案？這樣得到的答案通常是雙方一致認同的，所以，提問絶對是一門技巧，更是一門藝術，這樣的技巧也是行為教練第一首要具備的專業。

身為理財顧問除了全方位的理財專業外，更可以期許自己成為一位行為教練，如果是這樣的話，下次和客戶接觸時（特別是第一次見面的），第一要「傾聽」，不要一開始就要客戶聽你的，先耐心聽完客戶的陳述；第二要「提問」，過程不要急於給答案，利用提問多多啟發和了解客戶；第三要「無我」，不要有主觀判斷和預設立場，忽略客戶的真正需求。相信做到這幾點之後，最後你提供的建議，應該是更專業且符合客戶的需求。

所以下次不要再說我要教導（育）客戶，而是當一個陪伴客戶的行為教練，共同學習成長，相信這樣的KYC（Know Your Customer）的過程應該可以創造更多服務的機會。

陳敏宏（阿爾發金融科技總經理）